Der 12. und 13. Juli 2022 waren nicht nur zwei Werktage im Sommer. Für den Giganten im E-Commerce, Amazon, waren die Prime Days 2022, die an diesen beiden Tagen stattfanden, überaus erfolgreich. Rund 300 Millionen Artikel verkaufte Amazon laut statista.de an den beiden Tagen. Amazon schafft fast jährlich neue Benchmarks für den gesamten E-Commerce und liegt mit einem Marktwert von rund 705,60 Milliarden US-Dollar auf dem dritten Platz im Ranking der 100 wertvollsten Marken 2022.

Quelle: Statista

Quelle: Statista

Amazon: Wertvollster Online-Shop der Welt

Eigentlich gibt es keine echte Konkurrenz zu Amazon. Der stärkste Konkurrent ist Alibaba, mit einem Jahresumsatz im Jahr 2020 von über 190 Milliarden US-Dollar. Amazon machte in derselben Zeit aber 386 Milliarden US-Dollar Umsatz. Angefangen als kleiner Buchhändler, konnte sich Amazon zum erfolgreichsten Online-Shop der Welt etablieren. Experten sehen hauptsächlich in der starken Kundenausrichtung die Grundlage für den anhaltenden Erfolg von Amazon.

Die nahtlos integrierten Einkaufsplattformen sind Fluch und Segen für Verkäufer, denn wer nicht auf der ersten Seite der Suchergebnisse steht, existiert aus Kundensicht unter Umständen überhaupt nicht und kann dementsprechend nichts verkaufen. Wie kann es aber Amazon Sellern gelingen, auf Amazon erfolgreich zu verkaufen? Das sind die Top-Tipps für Verkäufer auf Amazon!

Für Amazon Seller: Diese Top-Tipps sollten Sie kennen

Etwa 0,3 % der Amazon Seller erzielen auf Amazon einen Umsatz von über 100 Millionen US-Dollar und 0,6 % der Verkäufer immerhin noch einen Umsatz von über 50 Millionen US-Dollar. Aber wirklich bemerkenswert ist die Tatsache, dass 51 % der Amazon Seller jährlich mehr als 100.000 US-Dollar Umsatz erwirtschaften.

Verkäufer, wie kleine Hersteller, regionale Händler oder Produzenten eigener Marken (Private Label) finden sich eher im unteren Bereich. 73 % der Amazon Seller aus diesem Bereich machen durchschnittlich bis zu 250.000 US-Dollar Umsatz auf der Plattform. 9 % der Private Label Seller erwirtschaften sogar über eine 1 Million US-Dollar. Die Zahlen stammen aus der gerade aktualisierten Befragung „Amazon Sellers Survey 2016“ von Web Retailer und Feedvisor.

Amazon Seller: Top-Tipp #1: Produkte richtig auswählen

Bei Amazon sind derzeit 20 offene Verkaufskategorien für Verkäufer verfügbar. Die Wahl des richtigen Verkaufsplans ist dabei noch nicht eingeschlossen. Die offenen Kategorien bedeuten, Sie veröffentlichen die Produkte ohne weitere Zustimmung durch Amazon. In den geschlossenen Verkaufskategorien hingegen wird vor dem Listing die Genehmigung durch Amazon benötigt.

Diese Kategorien enthalten Produkte, bei denen der Käufer ein hohes Maß an Vertrauen in den Verkäufer setzt. Konkret sind das unter anderem Produkte aus den Bereichen Beauty, Uhren, Schmuck, Drogerie & Körperpflege sowie Made in Italy oder Lebensmittel und Getränke.

Zur Orientierung, welche Produkte gut bei Amazon gehen, sollten Sie jeweils die erste Seite der Suchergebnisse als Maßstab nehmen. Nutzen Sie dafür den Trick mit den Präpositionen, in dem Sie dem eigentlichen Suchbegriff, nehmen wir mal Bastelschere an, verschiedene Präpositionen wie „für“ oder „mit“ hinzufügen. In der Suchleiste gehen dann weitere Vorschläge von Amazon auf, die bei der Orientierung helfen können.

Unter der Rubrik Bestseller stellt Amazon außerdem die Top-Produkte aus verschiedenen Kategorien vor, die ebenfalls als Anregung dienen.

Amazon Seller: Top-Tipp #2: Amazon Buy Box als Ziel setzen

Nur jeweils ein Verkäufer erhält auf Amazon die sogenannte Buy Box. Der kleine Button ist das gelbe Feld rechts oben auf der Produktdetailseite eines Artikels. Über diesen Button legt der Kunde in aller Regel den ausgewählten Artikel direkt in seinen Warenkorb. Der Button ist natürlich hart umkämpft und sollte für Sie jeden Tag das Ziel Ihrer Bemühungen sein. Stellen Sie die Buy Box ins Zentrum und optimieren Sie permanent Ihre Prozesse, um über diese Funktion ausreichend Sales zu generieren.

Zu den beeinflussbaren Metriken gehören unter anderem die Kundenzufriedenheit, der Preis oder die Stornorate. Andere Faktoren lassen sich von Amazon Sellern nicht beeinflussen, da ein Algorithmus die Auswahl vornimmt und über seine genaue Funktion wenig bekannt ist.

Fest steht aber, es zählt die Performance Ihrer Verkäuferplattform und da liegt die Messlatte recht hoch, denn so darf die Mängelquote nur ganz knapp über null Prozent liegen. Auch der Verkaufspreis ist ein entscheidendes Kriterium für die Auswahl. Kleine Preisunterschiede verzeiht Amazon, liegen Sie aber mit Ihren Produktpreisen über denen der Wettbewerber, wird es schwer mit der Buy Box.

Amazon Seller: Top-Tipp #3: Fulfillment by Amazon

Nicht nur für die Buy Box gibt es Hinweise, dass Amazon an dieser Stelle Händler bevorzugt, die über das Fulfillment by Amazon (FBA) verkaufen oder versenden. Die sogenannten FBA-Produkte werden ganz normal vom Seller über die Plattform angeboten, der Versand erfolgt jedoch genau wie die Lagerung und auch die Zahlungsabwicklung über Amazon. Um hier erfolgreich starten zu können, empfehlen wir eine solide finanzielle Ausgangssituation, um die Waren anzuschaffen und bei Amazon auf Lager zu legen.

Es sollten mindestens 3.000 € übrig bleiben, um ein geeignetes Marketing zu initiieren und den Cashflow aufrechtzuerhalten. Außerdem müssen Sie die monatliche Gebühr von 39 €, die zugegeben vergleichsweise gering ist, einplanen. Einzelpersonen bezahlen derzeit pro verkauftem Artikel über Amazon eine Gebühr von 0,99 €, so die Amazon Verkaufstarife.

Hilfreich ist zudem eine ERP-Lösung wie reybex, die für Sie das FBA-Geschäft automatisiert und Ihnen einen Überblick über Ihre Bestandssituation gibt.

Amazon Seller: Top-Tipp #4: Prime durch Verkäufer

Für Ihre Kunden im Inland erhalten Sie mit dem Versandprogramm „Prime durch Verkäufer“ von Amazon ein kleines Prime Logo in der Artikelvorschau. Sie verpflichten sich damit, die Bestellungen mit genehmigten Prime Versanddienstleistern ohne zusätzliche Kosten für Prime-Kunden zu versenden. Das Programm ist kostenlos und soll die Verkäufe der Amazon Seller maximieren. Ein ähnliches Konzept ist „Versand durch Amazon“, das ebenfalls den Kunden das bestmögliche Versanderlebnis bieten soll.

Bei Versand durch Amazon steht die Versandlogistik von Amazon bereit, bei Prime durch Verkäufer nutzen Sie Ihre eigene Versandlogistik. Aber hier gilt Vorsicht, denn der Versand ist einer der wesentlichen Kriterien für die Buy Box. Ziel ist es, die Kunden zu häufigeren und wiederholten Einkäufen zu motivieren und ihnen eine Lieferzusage anzubieten. Das Konzept Prime durch Verkäufer erleichtert Ihnen die Verwaltung, da Out-of-Stock-Situationen vermieden werden, wenn Sie Ihre Ware im eigenen Lager halten. Die Verwaltung mehrerer Lagerstätten und Vertriebskonzepte kann eine herausfordernde Aufgabe sein, die Sie nicht ohne ERP-System, wie die ERP-Cloud von reybex, bewältigen können.

Die Lieferung hat Amazon bei seinen Sellern besonders im Auge und die Erfüllung der Lieferbedingungen wird strikt überwacht. Mit dem Konzept “Versand durch Amazon” setzt der Handelsriese die Messlatte bewusst hoch, um die strengen Vorgaben als Standard für andere Verkäufer zu verwenden. Gut, dass die reybex ERP-Cloud alle Konzepte von Amazon unterstützt. Sie finden hier weitere verlässliche Tools für Amazon Händler und .

Amazon Seller: Top-Tipp #5: Amazon Anzeigen schalten

Amazon hat sich mit bezahlten Anzeigen einen weitere Einnahmequelle geschaffen und für Amazon Seller die Möglichkeit, mit einem hybriden Ansatz für mehr Umsatz zu sorgen. Die Pay-per-Click-Anzeigen (PPC) sind Sponsored Products, Sponsored Brands oder Sponsored Displays. Es stehen Werbeflächen in den Suchergebnissen zur Verfügung, was besonders dann hilfreich ist, wenn eine hohe Wettbewerbsdichte herrscht oder generell die eigenen Produkte nicht auf der ersten Seiten erscheinen.

Fazit: Das Listing von Produkten auf der Plattform von Amazon allein reicht schon längst nicht mehr aus, zu groß ist die Konkurrenz. Wenn Sie kein wirklich einzigartiges Produkt anbieten, sind Sie darauf angewiesen, auf der ersten Seite der Suchergebnisse zu erscheinen. Bezahlte PPC-Anzeigen können dabei helfen, genauso wie der Buy Button, der von vielen Sellern als das Rezept für Erfolg angesehen wird.

Natürlich kämpfen Sie an dieser Stelle mit allen anderen Verkäufern, die diesen Button erhalten wollen. Daher ist es wichtig, die hohen Standards von Amazon in allen kritischen Bereichen zu 100 % einzuhalten. Das gilt für den Versand, die Kundenbewertungen, die Reklamationsquote oder Preis. Die absolute Ausrichtung auf die Kundenzufriedenheit ist daher unerlässlich und kann nur mit einem umfassenden Konzept und einer modernen ERP-Software gelingen.

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