D2C E-Commerce – Welche Chancen bietet der Direktvertrieb?

D2C steht für Direct-to-Consumer und beschreibt im E-Commerce den Direktvertrieb von Produkten und Dienstleistungen durch den Hersteller. Das Internet macht es möglich, dass sich Konsumenten, Verbraucher und Lieferanten nicht länger umständlicher Handelswege bedienen müssen, um an ein Produkt zu gelangen. Direct-to-Consumer-Strategien lassen neue unternehmerische Konzepte entstehen, bei denen der Hersteller direkt auf den Endverbraucher zugeht.

Das Geschäftsmodell des Direktvertriebes ist nicht neu, denken Sie nur an Tupperware, Avon oder Vorwerk. Doch diese Modelle stammen aus analogen Zeiten. Sie waren und sind aber so erfolgreich, dass die Hersteller noch heute von ihren Vorteilen profitieren und schon so manche wirtschaftliche Talfahrt gut überstanden haben.

Was sind die Unterschiede zwischen D2C und B2C?

Beim B2C, dem traditionellen Handel vom Hersteller zum Großhändler oder Lieferanten, ist in der Regel ein Vermittler involviert. Das kann ein Einzelhändler sein oder ein Zwischenhändler. Beim B2C geht die Bestellung über einen Onlinehändler ein, die Ware vom Händler produziert und vom Lieferanten transportiert, um letztlich in verschiedenen Marktplätzen angeboten zu werden. Der Onlinehändler bestellt seine Waren zuvor direkt beim Hersteller und verkauft sie an Endkunden weiter.

Im D2C geht es um zielgerichteten Direktvertrieb und richtig gutes Marketing. Bio-Landwirte verkaufen unter anderem ihre Produkte direkt an die Kunden und nutzen dafür eine E-Commerce-Webseite. Der Zwischenhändler ist in diesem Modell eliminiert worden. Das hat nicht nur finanzielle Gründe, schließlich geht es auch um den direkten Einfluss der Hersteller von der Verpackung bis zur Vermarktung. In der Konsequenz kann der Hersteller seinen Kunden ein Omnichannel-Erlebnis bieten und direkt von der Kundenbeziehung profitieren.

Diese Kundenbeziehungen werden zunehmend durch gutes Marketing, aber auch durch die sozialen Medien gepflegt. Social-Media-Marketing hat im Direktvertrieb große Bedeutung, denn zahlreiche Kunden, die beim Hersteller kaufen, gehören zur digitalen Generation der Millennials. Diese sind aufgeschlossener gegenüber einem Kauf über soziale Medien und stören sich schon grundlegend an der Aufgabe eines Mittelmanns.

Dieser dezentrale Charakter für Kommunikation und Geschäfte zeigt sich auch in der Blockchain-Technologie, die derzeit in aller Munde ist und die Geschäftsmodelle der Vergangenheit vollkommen neu definiert.

Die Markenbildung und -stärkung erfährt neue Möglichkeiten, die fast vergessen worden wären. Der direkte Absatz erlaubt die laufende Analyse von Geschäftsprozessen und ihre anschließende Optimierung. Eine Handlungsebene, die Hersteller im traditionellen Vertrieb fast gänzlich aus den Augen verloren hatten.

Quelle: blog.getbyrd.com

Warum mögen Kunden D2C?

Marktplätze und Social Commerce sind Trends. Daher beschäftigen sich viele Unternehmen damit und versuchen die Möglichkeiten von Plattformen in ihr Ökosystem zu integrieren. Auf diesen Plattformen steht den Kunden ein ganzheitliches Einkaufserlebnis zur Verfügung.

Es geht nicht mehr nur um die Vorzüge eines Produktes oder den Preis. Die junge Generation legt Wert auf Storytelling, Transparenz und guten Content. Services und Innovationen bereichern die hauseigene Plattform-Ökonomie und werden zu digitalen Ökosystemen.

Auch durch den Lockdown haben sich der Markt und seine Anforderungen verschoben. Direktvertrieb macht es notwendig, dass bewährte Vertriebsstrukturen überdacht werden müssen. Für neue Marken kann der direkte Einstieg in den D2C-Bereich als Schlüssel zum Erfolg im E-Commerce bedeuten.

Start-ups haben erkannt, dass sich Produkte höchstmöglich personalisieren lassen, wenn sie direkt ab Werk zum Kunden gelangen. Die erhöhte Kundenbindung mit einer unbegrenzten Reichweite kann innerhalb kürzester Zeit zu enormem Erfolg führen.

Unternehmen haben mit dem Direktvertrieb eine Chance bekommen, die volle Kontrolle über die Preisgestaltung, die Absatzförderung und die Gestaltung des Sortiments wiederzuerlangen. Dabei ist der notwendige Kapitalaufwand geringer als beim traditionellen Vertrieb und durch die aktive Kundeninteraktion gelangen die Marke, ihre Werte und Emotionen ohne Umwege und Reibungsverluste zur Endkunden.

Die Nutzung der eigenen Kommunikationskanäle ermöglicht die Analyse von Daten. Daten sind das Gold des Internets und in diesem Falle trifft der Spruch auch wirklich zu.

Während im klassischen Vertriebsmodell der Hersteller kaum oder gar nichts von seinem Endkunden erfährt, hat er im Direktvertrieb freien Zugang zum Nutzerverhalten, den Absatzkanälen und vielen weiteren essenziellen Daten. Mit diesen und den daraus resultierenden Optimierungsmaßnahmen lassen sich spielend leicht die Conversions erhöhen.

Direktabsatz bringt auch Herausforderungen mit sich

Wenn ein Hersteller die volle Verantwortung über alle Prozesse und Bereiche entlang seiner Wertschöpfung übernimmt, dann kann das auch herausfordernd sein. Die nahezu unbegrenzte Reichweite lässt sich ohne bestehende Vertriebsstrukturen kaum bewältigen und der erbitterte Kampf mit den Mitbewerbern kann langatmig, kräftezehrend und auch teuer sein.

Wenn ein Hersteller aus seiner recht passiven Position nun in die erste Reihe vordringt, muss er sich auch um den Online-Shop kümmern, denn dies ist die wichtigste Plattform für seinen Umsatz. Der eigene Online-Shop muss leicht zu bedienen sein, intuitiv steuerbar und auf die Marke individuell angepasst sein.

Bei Direct-to-Consumer verzeiht der Kunde keine Fehler. Stimmt etwas nicht aus technischer Sicht, findet er nicht unmittelbar, was er sucht, dann ist er mit nur wenigen Klicks innerhalb von Sekunden weg. Als Herausforderung ist hier die laufende Optimierung und Analyse zu sehen, die sich auf das Kundenverhalten, aber auch auf die sich laufend ändernden Trends am Markt beziehen.

Für viele Hersteller war das Marketing der eigenen Produkte bisher kein Thema, denn sie haben sich auf das Engagement und das Know-how der Händler verlassen. Um zielgerichtet auf Kunden zugehen zu können, müssen Sie jedoch mit Influencer Marketing, langfristigen Marketingkosten und individuellen Angeboten sowie Einladungen zu Events für Ihre Kunden beschäftigen.

Was sind die Vorteile von D2C?

Als größter Vorteil der Strategie zur Direktvermarktung ist sicherlich die starke Markenbildung, die dieser Weg mit sich bringt. Kunden, die in Ihrem Online-Shop sind, unterliegen nur den Regeln Ihres Unternehmens. Sie selbst haben es also in der Hand, für Conversions und damit Umsätze zu sorgen. Über die gesammelten Kundendaten können Sie viel über Ihre Kunden erfahren. Diese wertvollen Daten liefern Ihnen genügend Potenzial für Verbesserungen und zeigen Ihnen klare Handlungsempfehlungen auf.

Legen Sie die notwendige Flexibilität an den Tag und haben Sie den Mut, die Besucher Ihres Online-Shops nach weiteren Daten zu fragen. Mit allen gesammelten Daten sind Sie als Hersteller in der Lage, das Angebot noch persönlicher, noch individueller und auch exklusiver zu gestalten. Sie können Ihr Marketing anpassen und neue Zielmärkte erschließen. Das führt am Ende zu höheren Margen, einer stärkeren Kundenbindung und der besseren Kontrolle über die gesamte Wertschöpfungskette.

Weitere Vorteile beim Direktvertrieb im Überblick:

Kontrolle über Verpackungen, Transport und Markenbildung
Innovationsmöglichkeiten für neue Produkte und Dienstleistungen
Test neuer Produkte mit kleiner Zielgruppe und Einholen von Feedback
Kundengewinnung über Content-Marketing in sozialen Medien möglich
Über Impulskäufe auf sozialen Plattformen lässt sich der Umsatz steigern
Produkte ohne Umwege bedeuten günstigere Verkaufspreise
Verzicht auf negativ wahrgenommene, aggressive Werbung
Gezielte Ansprache und Einbeziehung der eigenen Community
Hoher Grad an Personalisierungen der Produkte möglich
Fokus auf konkrete Produkte statt riesengroßes Sortiment
Kurzfristige Reaktion auf geänderte Kundenwünsche möglich

Mit digitalen Plattformen lassen sich Zwischenhändler umgehen und die Produkte direkt an die Endkunden verkaufen. Diese Direktvertriebsstrategie gewährt Einblicke in das Konsumverhalten Ihrer Zielgruppe. Damit können Sie die eigene Produktion an die Anforderungen dieser Endkunden ausrichten. Ob als einzige Strategie oder zur Ergänzung bewährter Vertriebsarten, Sie benötigen eine leistungsstarke Unternehmenssoftware wie das reybex Cloud ERP.

Direktvertrieb auf ERP-Cloud aufbauen

Mit der automatisierte Auftragsabwicklung und der Möglichkeit, Ihren Multichannel-Vertrieb zentral in einem System abzubilden, können Sie Ihren Direct-to-Consumer-Direktvertrieb langfristig erfolgreich realisieren. Die Digitalisierung hat eine Trendwende mit sich gebracht, bei der es überraschend einfach ist, Millionen von potenziellen Endkunden über Social-Media-Kanäle zu erreichen. Nutzen Sie die digitalen Möglichkeiten, um Ihre eigene Marke zum Erfolg zu führen.

Der optimierte Kundenservice im reybex Cloud ERP gelingt ganz einfach mithilfe von Helpdesk-Lösungen auf Basis von Ticketsystemen. Sämtliche Maßnahmen im Direktvertrieb steuern Sie über eine einzige Software. Eine sinnvolle Sortimentspolitik gelingt mit solider Technologie und datengetriebenen Entscheidungen. Beides erlaubt die ERP-Software von reybex beispielsweise mit einer integrierten Produktionsplanung.

Der D2C-Markt ist erst ganz am Anfang. Verstärken daher auch Sie jetzt Ihre Maßnahmen im Direktvertrieb und auf den relevanten Marktplätzen im E-Commerce. Machen Sie Ihr Unternehmen und seine Marken zu einem einzigartigen Phänomen am Markt und gewinnen Sie neue Marktanteile hinzu. Nutzen Sie die aktuellen Trends und lernen Sie von den neuen D2C-Playern am Markt. Die ERP-Software von reybex ist cloudbasiert, modular aufgestellt und lässt sich individuell an Ihre Bedürfnisse anpassen.

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